Mehr Geld bedeutet nicht mehr Leistung.
Eine Studie aus dem Jahr 2009 (Ariely, D. et al.: Large Stakes and Big Mistakes. In: Review of Economic Studies 76, S. 451–469, 2009l) zeigt, dass hohe Boni nicht unbedingt zu höheren Leistungen führen, sondern das Gegenteil bewirken. Es wurde in einem Spielexperiment mit indischen Bauern nachgewiesen, dass sehr hohe Boni sogar zu einer stark reduzierten Leistung und massiven Fehlern führen. Während bei einer Gruppe mit relativ niederem Anreiz etwa 43 % der Probanden erfolgreich waren, waren es bei der Gruppe mit extrem hohen Anreiz nur noch 10 %. Dies bedeutet, dass hohe Boni zu deutlich erhöhtem Stress führen und dadurch die Leistungsfähigkeit reduziert anstatt gefördert wird.
Eine andere Studie aus den Sechzigerjahren zeigte auf, dass durch hohe Leistungsanreize ein Tunnelblick gefördert wird, der den Blick auf mögliche Lösung und unkonventionelle Lösungsansätze verbaut.
Auch Gruppen leiden unter zu hohen Anreizen
Zu einem gleichen Ergebnis kommt eine andere Studie (Wirtschaftsethiker Bernd Irlenbusch von der Universität Köln 2011). Dabei wurde festgestellt, dass zwar die Einzelnen dadurch motiviert wurden, dass sie aber gleichzeitig andere in der Gruppe sabotierten, so dass die Gesamtleistung der Gruppe dadurch verringert, statt erhöht wurde. Eine Konsequenz ist sicher, Anreize nicht individuell, sondern für das ganze Team zu geben.
Vergleich mit anderen beeinflusst Motivation
Eine Studie (Wirtschaftswissenschaftler Armin Falk, Bonn, 2007) zeigte (bei Männern) auf, dass das Belohnungszentrum im Gehirn durch den Vergleich mit einem Konkurrenten beeinflusst wird. Im Magnetresonanztomograph zeigte sich, dass das Belohnungssystem im Gehirn bei Erfolg stärker aktiviert wurde und bei Misserfolg reduziert. Am höchsten war die Aktivierung jedoch, denn der Konkurrent, über dessen Ergebnis berichtet wurde, schwächer abschnitt.
Wenn beide gleich waren, wurde die Bezahlung wichtig. Das Zentrum wurde stärker durchblutet, wenn beide die gleiche Summe bekamen. Noch stärker erhöht wurde sie jedoch, wenn der Proband bei gleicher Leistung eine höhere Zahlung bekam und entsprechend weniger durchblutet, wenn er weniger bekam.
Dieses Ergebnis widerlegt eine alte ökonomische Theorie, die Wirkung auf die Motivation von der absoluten Höhe der Bezahlung ausgeht. Die Studie zeigt, dass der Mensch als soziales Wesen reagiert und der Vergleich mit auf die Motivation wirkt.
Soziale Anerkennung fördert Motivation
Der Forscher Michael Kosfeld fand heraus, dass eine zusätzliche nicht-monetäre Belohnung in Form einer Glückwunschkarte die Leistung um 12 % steigerte (2011).
Extrinsische kontra intrinsische Motivation
Eine Studie (Michael Kosfeld, Labor für experimentelle Wirtschaftsforschung, Goethe-Universität Frankfurt) zeigte in Versuchen mit Spieltheorie auf, dass die intrisische Motivation, also die Motivation, etwas um seiner selbst willen zu tun, durch eine extrinsische Motivation, also die Motivation, etwas für äußere Anreize zu tun, reduziert werden kann und so die auch kontraproduktiv wirkt. Es wird empfohlen, die intrinische Motivation durch mehr Vertrauen und weniger Kontrolle zu stärken.
Die Art der Aufgabe kann über den Sinn von Boni entscheiden
Boni machen aber durchaus Sinn. Das gilt dann, wie Dan Ariely mit Studenten am MIT gezeigt hat, wenn die Aufgabe eine stupide ist. Die Studenten konnten mit Kopfrechnen oder stupidem Tastendrücken Geld verdienen. Beim Kopfrechnen war der hohe Anreiz eher hinderlich, während er für die stupide Tätigkeit die Leistung förderte.